La capacidad de influir en otras personas es una habilidad importante en la vida. Ya sea para conseguir que alguien haga algo que no quiere, o para que le ayude con una tarea, o para tomar una idea y hacerla realidad, influir en la gente es una habilidad que resulta beneficiosa en muchos ámbitos diferentes de la vida. Una persona que puede influir en otras personas se llama persuasor, y verás que los distintos persuasores utilizan diferentes técnicas para influir en la gente.
El principio de reciprocidad
Si alguna vez has hecho un regalo a alguien, lo más probable es que lo hayas recibido con gratitud. Y si no lo recibiste con gratitud, lo más probable es que te hayas sentido despreciado y decepcionado. En otras palabras, la forma en que tratamos a las personas cuando hacen algo por nosotros es a menudo la forma en que nos tratarán a cambio.
El principio de reciprocidad establece que las personas recuerdan y devuelven los favores a quienes los hacen primero. Esto puede desglosarse en dos partes:
1) Nos sentimos obligados a devolver los favores que nos hacen
2) Necesitamos sentir que nos tratan con justicia en general
Cuanto más piense la gente que está recibiendo un trato igual al que ha dado, más probable será que cumpla con sus peticiones. Si una persona hace algo por otra y no recibe nada a cambio, se produce una sensación de injusticia. La persona que hizo algo por la otra probablemente seguirá haciendo cosas por ella para compensar este desequilibrio percibido.
La influencia de la autoridad
Es más probable que la gente se convenza de tu argumento si tienes una figura de autoridad que lo respalde. Si tienes a alguien que se considera un experto en el tema en cuestión, o si hay una persona notable en el grupo que apoya tu punto de vista, la gente se dejará convencer más fácilmente por tu argumento.
La influencia de la conveniencia
Algunos persuasores utilizan la comodidad como técnica para influir en la gente. La idea es que si una persona tiene que pasar por algún inconveniente, es más probable que haga lo que usted quiere que haga. Por ejemplo, un padre puede pedir a su hijo que pase una hora ayudando en las tareas domésticas para conseguir un nuevo videojuego. Esto motivará al niño porque tiene algo que quiere y el padre no quiere que juegue a los videojuegos toda la tarde.
La influencia de la escasez
La influencia de la escasez es una de las técnicas más comunes que utilizan los persuasores para conseguir que la gente haga lo que quiere. La escasez es cuando alguien le dice que sólo hay un número limitado de artículos disponibles, como «¡sólo quedan 5!». Esta técnica se puede ver en el marketing y las ventas todo el tiempo, como «¡suministros limitados!» o «¡Sólo quedan 2 días para aprovechar esta oferta!». Por ejemplo, si un padre ve un anuncio que dice «¡Regala a tu hijo el mejor regalo que haya tenido nunca con nuestra nueva oferta de juguetes!», puede sentirse presionado a comprar antes de que sea demasiado tarde.
La última palabra
La palabra final es una técnica que utilizan los persuasores para conseguir que la gente haga lo que quiere. Es lo último que se dice antes de que la persona se marche y está pensado para que tenga un impacto en el oyente. Por ejemplo, si quisieras que alguien te comprara algo, le dirías «¿Hay algo más en lo que pueda ayudarte hoy?» o «¿Necesitas algo más?» para influir en que compre una cosa más.
La técnica de la palabra final suele utilizarse al final de un discurso o una presentación persuasiva. Si utiliza esta técnica, dejará a su público con palabras que perduran y, con suerte, les motivará a pasar a la acción. Si no quieres que tu audiencia olvide tu mensaje, ¡esta es una gran técnica que debes utilizar!(IA)