La negociación es una habilidad empresarial crucial, implica dar y recibir, y casi todos los acuerdos implican algún elemento de negociación.
Incluso cuando haya preparado su propuesta de forma brillante, la otra persona puede tener reservas. Puede que no esté dispuesta a aceptar de inmediato, sino que probablemente pida concesiones o proponga cambios antes de aceptar firmar en la línea de puntos. ¿Cómo se les puede persuadir más? Las habilidades de negociación son una parte esencial de casi cualquier acuerdo comercial, pero eso no significa que todas las negociaciones vayan bien. Los mejores negociadores son capaces de utilizar sus habilidades de forma estratégica y mantener la calma incluso ante la presión de la otra parte. En esta entrada del blog, veremos cómo puede afinar sus habilidades de persuasión durante una discusión de negociación y ganar el trato.
Comunicarse eficazmente durante una negociación
Cuando llega el momento de la negociación, la comunicación es fundamental. Durante el proceso, es probable que usted y su interlocutor en la negociación discutan los siguientes puntos: Veamos cuál es la mejor manera de comunicar cada uno de estos puntos, para poder negociar con éxito. – Objetivos. En primer lugar, debe tener claros sus objetivos. Esto incluye los términos del acuerdo, así como lo que quiere que sea la relación con la otra parte después del acuerdo. También puede utilizar sus objetivos para comprobar los de la otra parte. ¿Coinciden con los tuyos? Si la respuesta es afirmativa, puedes intentar construir un acuerdo en el que todos salgan ganando. Si no es así, puedes intentar comunicar tus objetivos a la otra parte y averiguar si hay algún punto en común. – Intereses – En segundo lugar, debes aclarar tus intereses. Esto es especialmente importante si estás negociando con varias partes que tienen objetivos diferentes. En este caso, debes intentar que las otras partes expongan sus intereses. Esto puede ayudarle a encontrar un terreno común y llevar a todos a la mesa de negociación. – Declaración de apertura – Cuando inicies la negociación, puedes empezar con una declaración de apertura. Se trata de un breve resumen de lo que quieres conseguir en el acuerdo, los problemas que te gustaría resolver y lo que estás dispuesto a dar a cambio. Debe prepararse cuidadosamente de antemano para que sea claro y conciso. Si la otra parte plantea problemas, puede responder replanteando su declaración inicial para ver si hay algún punto en común. – Objeciones. Cuando la otra parte plantee objeciones, debe responder a ellas con calma. Puede responder a una objeción con otra pregunta o una declaración alternativa. Esto puede ayudarte a descubrir la verdadera objeción. También puede intentar abordar la objeción directamente. Si la objeción de la otra parte se acerca a lo que usted quiere, puede intentar basarse en ella.
Sé claro y conoce tus objetivos
Durante la negociación, debes tener claro lo que quieres. Esto te ayudará a centrar la discusión en tus objetivos y no te distraerás con la agenda de la otra parte. También te ayudará a identificar las áreas en las que puedes ceder para conseguir un mejor acuerdo. También puedes intentar averiguar qué quiere la otra parte. Esto puede ayudarte a identificar las áreas en las que puedes ceder para conseguir un mejor trato.
Establecer la confianza antes de empezar a negociar
Durante la negociación, debes intentar generar confianza con la otra parte. Esto es especialmente importante si no conoces bien a la otra parte. Puedes utilizar anécdotas o ejemplos que ilustren lo que has hecho en el pasado y que sean relevantes para la situación actual, y así generar confianza. Intenta también prestar atención a la comunicación no verbal. Tu postura y tus gestos pueden ayudar a establecer la confianza, al igual que tu tono de voz y tu elección de palabras.
Ser empático
Una de las mejores formas de persuadir durante una negociación es ser empático. La empatía significa ponerse en el lugar de la otra persona y ver la situación desde su perspectiva. Esto puede ayudarte a encontrar áreas en las que puedes ceder para conseguir un mejor trato. Puedes utilizar frases como «Puedo ver que…» o «Entiendo que…» para hacer saber a la otra persona que entiendes su punto de vista. Cuando la otra parte intente persuadirte, puedes responder parafraseando lo que ha dicho. Esto demuestra que le has entendido, y puede ayudar a crear confianza y a romper cualquier barrera de comunicación.
Saber cuándo ser flexible
Nadie es inflexible al 100%, y si la otra parte está bien informada y ofrece un buen trato, puede tener sentido aceptar algunas de sus condiciones. Esto no significa que tengas que renunciar a todo lo que quieres. Más bien, puedes utilizar algunas de las siguientes estrategias para ser flexible. Cuando la otra parte hace una demanda extrema, puedes intentar hacer una concesión. Esto es cuando te ofreces a dar algo que no tienes que dar a cambio de lo que quieres. Puede ayudar a salir del punto muerto. También puedes utilizar un compromiso. Se trata de un punto intermedio entre tus condiciones y las de la otra parte. Puedes utilizar un lenguaje como: «¿Y si hacemos esto? «(IA)